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                                  调研:“一年装店费用约300万?#20445;?#30475;温州代理商如何“谋事在人”——中国陶瓷终端调研之温州站(4)

                                  2019-01-11来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:4100

                                      中国陶瓷网 记者:何?#20301;?/strong> 20世纪上半叶法国著名的人道主义作家(批判现实主义作家)曾说:“世界?#29616;?#26377;一?#32456;?#27491;的英雄主义,就是在认清生活真相之后仍然热爱生活。”

                                      中国陶瓷终端市场调研温州站相关采访在?#20013;?#36827;行中(将?#20013;?#21040;112号),记者深入走访发现,这种“英雄主义”在瓷砖品牌温州代理商中体现得淋漓尽致。


                                      这种英雄主义简洁明?#35828;?#35299;释为:虽然代理商各种“苦不堪言”,但是总体上保持异常乐观的状态,积极?#24403;?#26032;事物,并寻求各?#20013;?#20986;路。

                                   

                                   一、简述其“苦” 

                                   

                                  瓷砖品牌供大于求,瓷砖产品同质化?#29616;亍?/span>

                                      IID-ASC温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武告诉记者,现今瓷砖产品琳琅满目,同质化?#29616;亍?#23601;温州当地来说,消费者更加注重卫浴的品牌意识,而相对来说对于瓷砖的品牌意识较弱,但却很注重瓷砖产品?#32422;?#27604;和商家服务。

                                  IID-ASC温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武接受调研小组采访

                                      同质化体现在规格尺寸、产品色系和店面风格上。

                                      记者在今日走访中了解到,600X1200mm是普遍最受欢迎的规格尺寸,其次是900X1800mm,750X1500mm等,大规格瓷砖开?#35745;?#21450;市场。

                                      瓷砖色系黑白灰最普遍,其中灰色系最受消费者欢迎,其次?#21069;?#33394;系,灰中带浅黄,偏暖而未暖的色系也有不错的反响。

                                      终端店面风格?#32422;?#31616;轻奢、现代简约风格为主,瓷砖作为一个耐用品,消费者对瓷砖认识尚少,作为一个“门外汉”,通过视觉鉴定判断产品?#26408;?#22810;,绝大多数消费者还是有装修需求才上网了解。

                                   

                                  2017年国家精装房政策出台,大大减少零售客源。

                                      近日走访有代理商告诉记者,温州将于2020年实施精装房政策,房产商更倾向于与品牌厂家直接对接。

                                      对于精装房政策,绝大多数代理商看得?#20219;?#28165;楚,其出路是必须做品牌,且在当地把品牌经营得活色生香,代理商才有机会成功转换角色,成为厂?#19994;?#26381;务商。

                                      卡罗娜温州代理商王喆(其房地产渠道销量年达5千万,?#35745;?#20182;销售渠道的80%告诉记者,一般地方代理商还不一定?#24515;?#21147;成为厂?#19994;?#26381;务商,因为产品价格、供货能力、服务、资金实力、精力、技术、心态等各方面都纳入考量范围内。

                                  卡罗娜温州代理商王喆接受调研小组采访

                                   

                                  整装家装行业正在崛起,潜力无限。

                                      记者从IID-ASC温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武中获悉,近年来温州市区注册家装整装公司将近1000多家,整个温州地区约几千家,其预估未来家装整装公司数量将提升15%至20%。

                                      据大将军陶瓷温州总代理陈建武透露,2017年与天地和装饰公司合作成单率大,一个月将近几十单,总单值约40至50万左右。今年与?#23601;?#30340;装饰公司合作居多,约6至7家,带单率约一个月十几单。

                                  大将军陶瓷温州总代理陈建武接受调研小组采访

                                      在采访的代理商中,绝大多数代理商表示,整装跟家装行业未来潜力不可估量,原来不和整装家装公司合作的品牌代理商纷纷开始着手布?#32456;?#35013;家装渠道。

                                      家装行业被看好的原因有两个:第一,消费水平和消费习惯的影响。由于温州经商者众多,农村拆迁补款的也不在少数,对生活水平有要求的相当部分人群对“家”有特别的要求,这就意味着对于设?#39057;?#38656;求大大增加。第二,由于消费群体的迭代更新,8090后年轻消费群体更容易接受家装潮流的观念,因为不愿意把过多的时间精力消耗在装修上面。

                                   

                                  各渠道拦截客流,获客成本大大提升。

                                      与第一天调研小组所获取数据不同,昨日记者在走访各大卖场中了解到,上门的自然流?#31185;?#26102;1到3批次,周末稍好一点,大概3到5批次。?#27426;?#19978;门客流还不一定成单,成单率不太高,客户转介绍的成单率则相当高。

                                      记者就近日走访卖场的真实感受也是卖场人气稍显冷清,?#26469;?#29366;况,正如代理商口中所说,获客成本正在?#27426;?#25552;升。

                                   

                                   二、细说“获客成本” 

                                   

                                  01 店面人员薪资提升

                                      记者在代理商口中获悉,温州的外地人口越来越少,因为生活成本在?#27426;?#25552;高(一部分原因是大拆大建政策影响导致房屋租金上涨),最直观的体现是普通单间租金大概在1000元以上(据了解,1000元左?#19994;?#20986;租屋生活设施还不太齐全),生活水平得不到保障,所以部分外地人选择辞职回乡。

                                      据了解,瓷砖品牌店面销售人?#34987;?#26412;工资一般为3500—4000元/月,加上各项提成基本为7000—8000元/月,月薪超一万的不在少数,一般团队人数从十几人到几百人的?#21152;校?#21592;工达至几百人的多数为公司化运营的建材商)。

                                      据金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成称,店面销售人员处于长期招聘状态,团队人手缺失。如若团队人员充足,对于下年的业绩增长更加充满信心(据南栋成透露,金尊玉大理石温州分公司2018年10月11月12月短短三个月完成上年的销售额,2018年实现销量翻番)。由于生活成本提高,相应地,店面团队人员的薪资成本也在?#27426;?#25552;高,并且人难招。

                                  金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成接受调研小组采访

                                   

                                  02 销售辐射范围在缩小 

                                      鹰牌陶瓷温州总代理王建文告诉记者,前些年品牌代理商的销售辐射范围还是较广,在200至300公里之间,但现在各渠道截流后能辐射到30公里以内就很不错。

                                  鹰牌陶瓷温州总代理王建文接受调研小组采访

                                   

                                      另外,市区以下发展的分销商如若做得比较成功,比较倾向于直接与厂家合作成为县级或镇级代理商。由于小区团购活动在温州当地楼盘比较普遍,有部分代理商表示,“客户还没出小区就被抢走了。”

                                   

                                  03 店面租金?#27426;?#19978;涨

                                      虽然说生意难做,但建材市场、家居卖场的瓷砖店面却没有转让,反而“一铺难求”

                                      就记者近日走访发现,不同位置的瓷砖品牌店面租金有所不同,普遍在120/平方米/月至160/平方米/月左右之间不等,普通瓷砖店面在300平方?#23383;?/span>400平方米左右,更大的从500平方?#23383;?/span>4000平方米左右不等(富春江路一带自建店面较为集中),如?#29701;?#22312;红星国际家居生活广场的店面约2000平方米,如东鹏富春江路总部旗舰店店面面积约30004000平方米。

                                   

                                  04 仓储租金?#27426;?#19978;涨

                                      据调查发现,瓷砖仓储区在炬光园、瓯海经济开发区、柠?#20107;貳?#38450;空洞、下林、东方路等地均有分布,20/平方米/月至80/平方米/月不等(有代理商2016年进入防空洞瓷砖仓储区,所?#32422;?#26684;20/平方米/月,后来进入该区的品牌代理商不享受此价格),一般30/平方米/月起步,也有不少店面发展前店后仓的模式。仓储租金贵且分散,一仓难求是瓷砖品牌温州代理商普遍面临的困惑所在。

                                   

                                  05 服务费用?#27426;?#25552;升

                                      温州瓷砖消费者除了消费理性,购买瓷砖产品追求高?#32422;?#27604;,还特别注重商?#19994;?#26381;务范围和品质。

                                      大将军陶瓷总代理陈建武告诉记者,购买瓷砖所享受的服务越来越全面,建材行业商?#19994;?#26381;务意识从2016年明显开始转变,以往瓷砖运输费用是由业主承担,但现在消费者一般可以享受到免费运输、免费搬运、免费铺贴、免费加工、?#32422;?#21806;后跟踪、满意度调查、定期上门巡访等服务。

                                   

                                  06 风格潮流更新换代快,店面改造投入增加

                                      2018年佛山陶瓷总部不少品牌企业总?#30475;?#27004;扩张或重新装修整?#27169;?#23601;如金牌企业30000平方米总?#30475;?#27004;于2018125日开业;鹰牌20868000平方米展厅于2018820日开业。

                                      而温州终端市场亦是同样的情形,在店面改造的频率上也“毫不逊色”。就记者近日走访市场发现,受访者店面多为重新装修不久,或者?#34892;?#24215;面正在改造中,“烟尘滚滚”

                                      据调查,瓷砖品牌店面在温州重装的频率大概23年装修一次,近年来频率加快,大概1年半至两年半左右就需要整改一次。

                                      记者从金牌亚洲温州代理商?#20013;?#26449;口中得知,就其2016年装修费用达300多万,店面整改装修的频率一般在两年内;

                                  金牌亚洲温州代理商?#20013;?#26449;接受调研小组采访

                                   

                                      金科IF温州代理商?#36816;?#32874;也表示,各项成本算店面装修的成本最高,其在材料装饰市场300平方米的店面今年装修费用近60万,?#36816;?#32874;称瓷砖工艺?#27426;?#36827;?#25509;?#21709;产品风格和店面装修风格的快速更新换代;

                                      马可波罗温州代理商陈建也有同样的困惑,面对店面经营的高成本,店面是应该收缩还是扩整?如若扩整,店面人员和租金等成本?#27426;?#25552;升,自然客流并没有因此明显增加。如若收缩店面面积,则展示有限,极大可能影响单值。

                                  马可波罗温州代理商陈建接受调研小组采访

                                   

                                   三、详见“谋事在人” 

                                  在上述苦况下

                                  “英雄主义”扛起大旗

                                  如代理商口中所说

                                  “事在人为”

                                  事在人为一:“走出去”主动营销

                                      既然上门客流减少,获客成本大大增加,主动营销获得客源为最根本的方法。

                                      虽说瓷砖品牌进驻各新建楼盘,以小区团购、联盟活动、小区驻点等方式已成为各商家利用得最多的方式,消费者?#28304;?#21576;现出疲软的态?#30130;?#20294;是“没有活动就没有业绩”(以零售渠道来说),如金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成透露,小区团购活动一个星期大概1次,一月大概4场。据2018年1123场活动下来,已实现约100多个订单量。

                                      亦有代理商告诉记者,对于“买瓷砖送礼品”的活动消费者不太?#34892;?#36259;了,针对消费者对于活动的疲累和麻木,取消任何噱头形式,以厂家让利的形式实实在在送折扣更能吸引消费者。小活动为主,大活动为辅,“大型小量”,“小型大量”的团购活动促销活动形式为大部分代理商采取的策?#28020;?/strong>

                                   

                                  事在人为二:规范整装家装市场

                                      “半包”“整包”被不少代理商看好,认为发展潜力极佳,但是不少整装公司卷款跑路现象让材料商?#32422;?#28040;费者苦不堪言,极大地伤害了消费者和材料商的利益。

                                      IID-ASC温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武告诉记者,针?#32422;?#35013;和整装行业准入门槛太低,温州装饰协会家装委员会将成立以规范行业,以定期?#32422;?#35013;工地?#21040;耄?#20511;助媒体的力量提升温州消费者?#32422;?#35013;公司的?#29616;?#24230;,实现家装行业?#35851;?#20934;化,促成行业?#26376;傘?/strong>

                                      另有代理商告诉记者,材料商对于家装和整装公司的清账口径要一致(一般要求月结,但有代理商表示,?#34892;?#20195;理商为促成合作,与家装公司协议延长结账时间,如从30天延续到60天),如若稍有?#23578;福?#23558;不利于整个行业的发展,扰乱市场秩序。

                                   

                                  事在人为三:扶持力度加大,减少分销压力(针对分销渠道而言)

                                      各渠道见长,渠道不深入同样难以为继。有代理商发展分销渠道有?#32422;?#29420;到的见解,以建立标准化的形式成功复?#21697;?#38144;模式。

                                      海兴建材负责人郑建敏于2018年4月份代理瓷砖品牌?#29701;担?#33267;今已发展22位经销商,且其中80%分销商处于盈利模式。据了解,郑建敏对于分销商的要求分ABC等级(不同等级面向不同发展水平的地区,专卖店面积要求不一样,A>B>C),对于经销商要求“有一家店就可以”(店面面积看其所在的区域),“只管卖货0库存”,并从店面建设的画图、测量、店面设计、运输、软装硬装搭配提供“一条龙服务”。

                                  海兴建材负责人郑建敏接受调研小组采访

                                   

                                   ●事在人为?#27169;?#22810;元化差异化经营

                                      依据实?#26159;?#20917;(客户群体、渠道需求),多品牌经营的建材商比较多,也是应对产品同质化单一化的策略之一。

                                      据近日调查发现,一个代理商至少代理2个品牌占据大多数。虽然进口砖在温州市场反响平平,但有代理商?#35789;?#20195;理5个高端进口砖品牌。

                                      又如大唐合盛温州代理商伍雪旗今年新代理了一意大利进口品牌,其称虽然进口砖市场份额不大,但代理进口品牌是为了区分产品,拉开差距,满足消费者群体的多元化需求。

                                      面对进口砖在温州市场的质疑,有代理商解释说,高端进口瓷砖约覆盖温州地区顶层圈的约5%筛选客户难,但转介绍率高,并且真正认同进口砖产品工艺的消费者认为进口砖价格是合理的。

                                      记者在佛山陶瓷总?#23458;?#20986;采访,不少品牌商称陶瓷市场在经历“寒冬”。但就近日调研采访而言,有代理商和记者说“你下一年过来调研,温州建材市场就相对气派了”,记者深有体会,用“东?#25509;?#22826;人”形容温州商人显得恰如其分。

                                  (原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/e-cAPx_lcsqjD2DqQ_a7bQ

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